Métricas y KPIs en el Embudo de Ventas: Fase de Captación

Vamos con la segunda parte de Métricas y KPIs en el embudo de ventas.

Siguiendo el hilo de la primera entrada en la que analizamos los conceptos y el funcionamiento del Inbound Marketing y la analítica web, vamos a ir directamente a la siguiente fase del embudo:

Fase de Captación

El objetivo de esta fase del embudo de ventas es la capacidad de enviar a nuestra audiencia desde nuestras plataformas de comunicación (como las redes sociales) hacia nuestra página web.

En otras palabras: atraer clientes potenciales a nuestro catálogo digital.

Para ello, nos valemos de métricas tales como: los clics que hacen en nuestros enlaces, en nuestros anuncios, interacciones en nuestras plataformas…

Las métricas y KPIs que utilizamos en esta fase van en relación directa con dichas métricas y objetivo.

KPIs Fase de Captación

Estos son algunos de los KPIs que la mayoría de agencias de comunicación y marketing como Comunitics utiliza en esta fase del embudo:

• Engagement:

Es la capacidad que tiene un perfil de producir interacción y generar relación con su audiencia.

Esta métrica nos sirve para analizar cuánto de comprometido está nuestro público con nuestra marca. Cuanto mayor sea el engagement, mayores serán las posibilidades de generar clientes potenciales.

Para calcular el engagement: (Nº Interacciones/ Nº Seguidores) x100

(Para todos los que queráis crecer en redes como Instagram, que sepáis que el algoritmo de esta plataforma da un gran valor a las cuentas con buenos resultados en esta métrica)

Gracias a este KPI podemos analizar si nuestra campaña está consiguiendo atraer a esa gran comunidad que queremos en esta fase del embudo.

• Bounce Rate:

Es la tasa de rebote y la utilizamos en el análisis del tráfico de visitantes a la web. Un rebote se produce cuando un usuario entra a una página web concreta, pasa pocos segundos en ella y, abandona dicha página rápidamente mostrando su poco interés en ella.

Este KPI nos es de gran ayuda para analizar el rendimiento de cada una de nuestras páginas y también para clasificar más detalladamente los visitantes de nuestra web según su interés.

Se calcula muy fácil: (Nº Rebotes / Nº Total de Visitas) x100

• CPC:

Es el Coste Por Clic, así de simple, el precio que nos cuesta conseguir un clic en un enlace/anuncio.

Nos es de gran utilidad para analizar si la campaña funciona y generar clics es rentable a ese precio, por ejemplo, si sabemos que 100 clics nos generan compras por valor de 100€, el CPC no debería ser superior a 1€.

Se calcula dividiendo el Total de la Inversión de la Campaña entre el Nº Total de Clics obtenidos.

Este KPI nos sirve también para saber en qué plataformas nos sale más barato el clic y en cual debemos invertir mayores esfuerzos, si por ejemplo utilizamos distintas como Facebook & Instagram Ads, Google Ads, LinkedIn Ads…

• CTR:

Click Through Rate. En castellano: tasa de clics.

“Es la cantidad de clics que recibe un anuncio, dividida entre la cantidad de veces que este se muestra.”

CTR: (Clics / Impresiones) x 100

Se utiliza para medir el impacto que tiene un anuncio o campaña.

¿Cómo interpretar el CTR? Ejemplo: Se generan 400 clics y 40.000 impresiones, entonces tenemos un CTR del 10%. Es decir, de cada 100 veces que se muestra un anuncio, 10 personas dan clic en ese mismo anuncio.

…

A veces, cuando no obtenemos los resultados esperados en estos indicadores, es posible que hayamos hecho una mala maquetación de nuestra página web, una mala configuración de nuestros anuncios, una mala segmentación de mercado o simplemente el producto no funcione o no sea el adecuado.

Por estos motivos utilizamos las métricas y los KPIs, para analizar nuestros posibles fallos y optimizar nuestro embudo de ventas.

En la próxima entrada: Fase de Conversión. Seguimos completando la optimización de nuestra estrategia de ventas.

¡Muchas gracias a todos! ¡Nos vemos muy pronto!