Métricas y KPIs en el Embudo de Ventas: Fase de Visibilidad
El Inbound Marketing y la analítica web
El Inbound Marketing es una metodología comercial online que se basa en la atracción de clientes, la captación de estos y posteriormente el cierre de ventas y la fidelización de dichos clientes. Se trata de conectar con nuestro ‘buyer persona’ a través del contenido.
La analítica web en el Inbound Marketing es un proceso que nos va a guiar y nos va a dar las pautas para optimizar cada fase de nuestra estrategia de ventas.
Analizar cada dato y conocer los resultados serán la base del éxito de nuestro embudo y nos permitirá hacer y deshacer acciones en función de los análisis realizados.
Cada embudo utiliza diferentes técnicas y estrategias para desarrollar este proceso de ventas y, en general, la mayoría siguen una serie de fases que se dividen en:
- Fase de Visibilidad.
- Fase de Captación.
- Fase de Conversión.
- Fase de Fidelización.
Cada fase del embudo cuenta con multitud de medidores diferentes, en función de los objetivos que tenga nuestra estrategia, seleccionaremos los que mejor se adecúen.
En la entrada de hoy vamos a analizar cuales son las métricas y los KPIs más utilizados en la Fase de Visibilidad en función del objetivo y en las entradas posteriores analizaremos el resto de fases para tener una visión completa del análisis de datos en el Inbound Marketing.
Métricas y KPIs
¡Mucho ojo! Antes de empezar vamos a aclarar conceptos.
No es lo mismo una métrica que un KPI. Un KPI es una métrica, pero todas las métricas no son KPIs. Vaya trabalenguas.
Las métricas son solo valores en crudo que representan el rendimiento de una variable. Ej: Nº Seguidores.
Por otro lado, los KPIs son métricas que van directamente relacionadas con un objetivo marcado previamente por la empresa y que servirán de base para optimizar los procesos. Ej: % de aumento del tiempo medio de permanencia en una página.
Los KPIs son la colección de métricas que seleccionamos para seguir más de cerca porque aportan más información respecto de los objetivos que queremos alcanzar.
KPIs Fase de Atracción
El primer paso es que sepan que nuestro negocio existe. Aquí nos olvidamos de las visitas a la web y nos preocupamos de cuánta audiencia tenemos en redes sociales.
Algunos de los KPIs que van de la mano con este objetivo son:
Alcance e impresiones:
El alcance es el número total de personas que vieron nuestro anuncio por lo menos una vez.
En cambio, las impresiones muestran el nº de veces que nuestro anuncio apareció en pantalla, pudiendo ser repetido por la misma persona.
Más fácil, si una persona ve un anuncio varias veces se registran varias impresiones, pero el contador de alcance se mantiene en 1.
Para optimizar estas métricas debemos estudiar qué relación tienen alcance/impresiones con nuestros tipos de publicaciones y analizar también la relación con el horario en el que publicamos. (También debemos tener en cuenta la estrategia de hashtags)
Podemos apoyarnos en herramientas digitales como planificadores de redes sociales que nos ayudan a analizar el rendimiento de las publicaciones y sacarlas el mayor provecho a la hora adecuada.
CPM:
Significa Coste por Mil o, mejor dicho, Coste por Mil Impresiones.
El CPM mide el total de la inversión de la campaña publicitaria, la divide entre las impresiones obtenidas y lo multiplica por 1000. Por ejemplo, si has invertido 20€ y has obtenido 10.000 impresiones, el CPM es de 2€.
Estamos pagando por las veces que nuestro anuncio aparece en pantalla.
Este KPI lo utilizamos para comparar el rendimiento de las campañas publicitarias y también para comparar los diferentes anuncios dentro de las propias campañas.
Alcance Orgánico y Alcance Pagado:
El alcance orgánico es el número de personas que han visto por lo menos una publicación no pagada procedente de tu página. En cambio, el alcance pagado es el número de personas que vieron al menos una publicación de pago procedente de tu página.
Si una persona ve la misma publicación tanto de forma orgánica como a través de un anuncio de pago, aumentarán en 1 tanto el alcance orgánico como el alcance pagado.
¿Para qué se utilizan?
La comparación de estas dos métricas nos puede ayudar a analizar si nuestra campaña está funcionando y si estamos invirtiendo adecuadamente y crece nuestro alcance orgánico, que es la métrica real que muestra si nuestra página y nuestra audiencia está creciendo.
También nos sirve para analizar si debemos apostar más o por la creación de contenido de nuestras publicaciones orgánicas o por los anuncios de nuestras campañas publicitarias.
¿Te resultan de gran ayuda estos medidores? En entradas posteriores analizaremos métricas de las siguientes fases del embudo para tener un control total de nuestra estrategia.
¡Muchas gracias y nos vemos pronto!
